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A área de marketing vem passando por uma série de transformações nos últimos anos. Há algum tempo, para ter sua empresa em destaque na mídia era preciso investir em meios tradicionais de comunicação, como anúncios, criação de revistas, folders e newsletters impressas, elaboração de eventos e etc. Esse formato remete ao Outbound Marketing, ou seja, o método de comunicação que consiste em ‘empurrar’ as informações da sua empresa para o cliente.

 

Porém, o perfil do consumidor mudou, principalmente com o ingresso da geração Y no mercado de trabalho. O cliente atual está em busca de experiência, de personalização no atendimento e no relacionamento com a marca e deseja encontrar informações que resolvam suas dúvidas. O “empurrômetro” não funciona mais para esse público.

 

Neste vasto universo, o empreendedor ainda sente-se perdido em relação ao que pode ser feito na área de marketing para a obtenção de resultados. Afinal, em linhas gerais, o mercado ainda é imaturo para tantas novidades e ferramentas já existentes.

 

Como inovar a área de comunicação da sua empresa

 

Das ferramentas de marketing que estão disponíveis hoje, as mais usadas são as de publicidade online. Os principais recursos em alta são Google adwords, Facebook ads, Instagram ads, entre outras redes sociais que promovam anúncios. Neste terreno, podemos dizer que muitas ações têm sido bem realizadas.

 

Mas no passo seguinte, que é o marketing de conteúdo -para usar o Search Engine Optimization (SEO), por exemplo-, como promoção, ainda existe uma dificuldade perceptível para o sucesso das investidas. E é nesta fase de aprendizado que as empresas estão agora.

 

Geramos leads, mas quantos deles viram clientes?

 

Será que os resultados estão apenas nos níveis de engajamento do Facebook? É preciso melhorar a maneira como vendemos, quase que empurrando serviços e produtos para o consumidor.

 

Para gerarmos oportunidades de ampliar o número de clientes, conhecendo seus perfis para sugestões de vendas mais atrativas, uma solução é o rastreamento do consumidor, também chamado de 'jornada do consumo', identificando como o cliente toma decisões, desde a intenção de comprar, as buscas que faz on e offlline para se informar,  até a decisão final de compra.

 

Nesta jornada, do on para o offline, a empresa consegue identificar os alertas de quando o consumidor está mais próximo de comprar. Isso pode ser feito por meio de sensores, por meio de celular e/ou cadastro físico, que permitem rastrear o consumidor, como as geotags.

 

Um bom exemplo de uso e monitoramento de dados na internet para modelo de negócio e estratégia de mercado é a Amazon, que faz uma gestão da empresa do on para o offline.

 

O trabalho de monitoramento da Amazon consegue medir no site o comportamento do consumidor, analisando suas buscas por produtos, cliques, onde o mouse fica mais tempo na página, entre outras ações do consumidor, gerando um mapa de calor que identifica os locais mais visitados em tela.


Baseada no histórico de compras e visualizações do consumidor, a empresa inicia a tentativa de previsão de venda e já prepara o Centro de Distribuição mais próximo, de acordo com as categorias de produtos identificados com o perfil de cada cliente. Dessa forma, no caso da compra por um produto indicado, a empresa consegue trabalhar com o estoque reduzido com a entrega em apenas um dia, por exemplo. Além disso, com a entrega rápida, aumenta o grau de satisfação do consumidor.

 

Esse monitoramento detalhado possibilita uma previsão de vendas mais assertiva, além de gerar um mailing de consumidores com perfis parecidos para futuras sugestões de vendas. Compare com o que as empresas de manufatura faziam: elas produziam e, então, faziam uma estratégia para vender os produtos já estocados. O que a Amazon faz é diferente: não só consegue uma gestão de estoque adequada como também consegue prever quais serão as compras futuras dos consumidores, baseados nos seus históricos de busca e de atividade online.

 

Um outro exemplo é a Netflix, ainda que seja uma entrega de serviço online, também opera com um sistema de monitoramento na busca de construção de um conteúdo cada vez mais atrativo para seu público. As séries e filmes produzidos pela Netflix são pensados na análise de dados de seus consumidores. É possível prever qual o sucesso de um show com base no comportamento de clusters de consumidores. Veja como isso é diferente do que fazem os modelos de canais tradicionais: produzem conteúdo "artístico" baseados em pesquisas de mercado (que muitas vezes não refletem a realidade da população) e só fazem alterações de rota baseados em dados de audiência. Enquanto esses modelos de negócios offline são reativos, os modelos da Amazon e da Netflix são preditivos.

 

Geolocalização

 

Existem também ferramentas avançadas que permitem o rastreamento do consumidor para facilitar as vendas, como as geotags. O objetivo dessa ferramenta é oferecer ao consumidor produtos, serviços, promoções ou até informações de marcas, com o perfil dele, em pontos próximos à localização em que ele estiver.

 

Entre as tendências de marketing digital, o rastreamento do cliente, -de lead a cliente-, é a que mais gera resultados. Isso permite ao empreendedor obter a medida exata do esforço a ser aplicado para gerar menos investimento com mais retorno, usando um orçamento de marketing extremamente focado.

 

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Um bom exemplo de monitoramento que temos hoje é o de grupos, para pesquisas de mercado. No lugar dos grupos de foco, feitos pessoalmente e mediante o pagamento dos participantes, os assuntos discutidos nas comunidades virtuais  de marcas são observados constantemente, de forma mais realista e sem as restrições de orçamento que uma pesquisa de mercado tradicional pode sofrer.

 

Todas essas ferramentas, além das mídias mais estabelecidas -como e-mail marketing e blogs corporativos-,  têm o seu papel na estratégia de promoção. É preciso identificar qual delas funciona para cada público em sua jornada e local. Por isso, para identificar os canais para sua promoção/venda com mais assertividade, o monitoramento torna-se uma ferramenta fundamental.

 

Integração on com off

 

Dentre as tendências que mais geram resultados para as empresas, a integração do online com o offline por meio de uma ferramenta de CRM é uma das principais. Deve-se adotar uma mudança de estrutura para atender o mercado atual, adaptando-se ao consumidor e deixando de empurrar um produto/serviço para criar a necessidade de compra por parte do cliente.

 

Do ponto de vista operacional, na gestão da empresa, o empreendedor precisa trabalhar com o intuito de fazer o consumidor sentir que existe um esforço genuíno da empresa, naquilo que ela se propõe a oferecer.

 

Uma boa maneira de aprender mais sobre o assunto é investindo em cursos de empreendedorismo. Com certeza, você obterá mais profundidade e conhecimento para implementar a estratégia de comunicação certa na sua empresa.

Lilian S. P. Carvalho
Coordenadora Acadêmica

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