A capacidade de negociação e argumentação é uma habilidade essencial para o sucesso do profissional de finanças.
Além de precisar de jogo de cintura e assertividade para apresentar os resultados financeiros aos stakeholders*, o executivo também necessita de inteligência emocional para justificar alocações de recursos internos e a não aprovação de determinados orçamentos, sem se frustar com possíveis críticas e reclamações da equipe.
De acordo com uma pesquisa realizada pelo site de recrutamento CareerBuilder, cerca de 77% dos empregadores entrevistados acreditam que os soft skills, também conhecidos como habilidades gerenciais, são tão importantes quanto as competências técnicas aprendidas para executar o trabalho. A mesma pesquisa apontou que para 16% desses empregadores, essas habilidades são mais importantes do que o conhecimento técnico.
Os cursos de pós-graduação em Finanças mais modernos e alinhados com as exigências do mercado já apresentam na grade curricular disciplinas de técnicas de negociação e apresentação.
Com isso, os profissionais desenvolvem técnicas voltadas à construção de relacionamentos interpessoais, além da preparação de argumentação sólida e persuasivas para driblar as negociações mais complexas.
Em seu dia a dia na organização, esse profissional vai negociar com outros departamentos, fornecedores, clientes estratégicos e acionistas. Por isso, ele deve ter a capacidade de realizar análises táticas e interpessoais.
Outro diferencial na arte de negociar é ter a consciência de como a linguagem corporal afeta a atenção e o interesse no assunto que está sendo trabalhado. Para isso, as técnicas de rapport, que estabelecem confiança, harmonia e cooperação em uma negociação vão assegurar boas negociações e resultados positivos.
A técnica do “senta aqui”, em que cada um fica de um lado da mesa tentando defender “seu interesse” já não funciona mais. Dessa forma, dominar a arte de realizar apresentações para diversos tamanhos e tipos de públicos passa a ser fundamental para a carreira do profissional de finanças.
E a boa comunicação deve ter excelência tanto na forma escrita como na verbal. Afinal, será preciso argumentar com clareza e objetividade em todos os momentos como nas trocas de e-mails com executivos de todos os cargos ou mesmo ao participar de uma reunião de apresentação de resultados financeiros trimestrais.
Um bom negociador deve ter a capacidade de realizar análises táticas e interpessoais. E para isso ele deve avaliar todos os drivers que impactam a decisão das pessoas. Com essas informações, ele vai definir um mapa de interesse dos indivíduos e montar uma estratégia de negociação mais assertiva. Se planejar antes de negociar é fundamental.
Quando o profissional assumir o papel de mediador de uma negociação. , é importante que adote um posicionamento de isenção.
Aprimore as técnicas de negociação e apresentação, imprescindíveis para a carreira na área de finanças, e prepare-se para ser um profissional de sucesso.
* Stakeholder é qualquer pessoa ou organização que tenha interesse, ou seja afetado pelas informações apresentadas: clientes, comunidade, outras áreas da empresa, concorrentes, fornecedores, investidores e acionistas, governo, gerentes de projeto e o patrocinador do projeto