Gerenciar os custos da empresa e os preços dos produtos é uma atividade vital para o bom desempenho financeiro e operacional do negócio. Sem conhecer profundamente os custos e as despesas diretas e indiretas, a chance de prejuízo financeiro é grande. Da mesma forma que se não ocorrer uma formação de preços adequada, também existe a grande possibilidade de perder competitividade no mercado e até arruinar a empresa.
E isso independe do porte do negócio. Seja ele pequeno, médio ou grande, é fundamental definir seu mercado de atuação, o perfil do público-alvo e decifrar a relação do consumidor com a marca.
Para facilitar a gestão de custos e preços, preparamos um passo a passo com dicas essenciais para apoiar na precificação dos produtos.
Primeiro passo – Identifique a estrutura de mercado da sua empresa
Conhecer o ambiente mercadológico, os concorrentes e a diferenciação de cada um dos seus produtos são pilares fundamentais para identificar a estrutura de atuação da empresa. Se o mercado funciona num esquema de concorrência perfeita, os preços são definidos por um equilíbrio entre oferta e demanda. É o caso da feira livre, em que se encontra um número grande de vendedores e compradores e os produtos têm pouca diferenciação entre si. Já quando ocorre a concorrência monopolista, existe uma diferenciação maior dos produtos, o que torna necessário, na maioria das vezes, se posicionar em relação ao preço da marca líder.
Passo 2 – Conheça a elasticidade da demanda
Após conhecer a estrutura de mercado em que sua companhia está inserida é muito importante identificar a elasticidade da demanda, ou seja, a sensibilidade dos consumidores com relação ao preço do produto ou serviço. Alguns produtos chamados de inelásticos, como o sal, por exemplo, normalmente, são difíceis de serem substituídos. Portanto, reduzir o preço do sal não resultará em um aumento proporcional no volume das vendas. Porém, quando falamos de produtos elásticos (aqueles que não são indispensáveis), a precificação correta é ainda mais importante, pois a gestão dos preços torna-se ainda mais estratégica, a cada mudança o volume de vendas se altera, para mais ou para menos.
Passo 3 – Conheça o custo dos produtos/serviços
Outra questão muito importante a ser analisada é o custo dos produtos e serviços. É comum que as empresas ignorem os custos e as despesas indiretas nesta etapa, principalmente as que são difíceis de serem rateadas entre os produtos. Isso pode fazer com que a empresa esteja perdendo dinheiro com um determinado produto sem saber. Portanto, todos os custos e as despesas devem ser levadas em consideração, inclusive as que ocorrem nos setores administrativos e financeiro.
Passo 4 – Formate o preço
Conhecer os seus custos é fundamental. Entretanto, não é esse fator que vai determinar o preço. Aqui está o grande pulo do gato. O preço deve ser determinado de acordo com o benefício percebido pelo consumidor. E isso envolve a experiência do consumo e não apenas o produto ou serviço em si.
Diferenciais como a conveniência, por exemplo, podem fazer toda a diferença e permitir um aumento de preço que será percebido como um real benefício pelo consumidor. Além disso, é preciso entender que o ato de consumir ultrapassa a utilidade de um produto e serviço e pode ser usado, muitas vezes, para definir sua identidade.
É o caso dos produtos da Apple. Quem compra um iPod quer ser identificado como uma pessoa moderna, antenada em tecnologia e design e que gosta de música com qualidade. Por isso, não quer ouvir o som simplesmente no iPhone. É fundamental analisar todo esse cenário na etapa de formação dos preços.
Portanto, não considere apenas a margem de lucro para definir o preço certo de cada item. Leve em consideração os indicadores financeiros que vão ajudar a entender os cenários macro da empresa e do mercado e coloque em prática as dicas acima. Ah, e não se esqueça de mapear qual a experiência que será oferecida para o consumidor diante do seu produtos ou serviço. Isso também é um diferencial competitivo.
